Social Selling: 3 Tipps für eine unternehmerische Herausforderung

Credits: © jannoon028 - Fotolia.com

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Vertrieb ist tot. Es lebe der Vertrieb. Nur eben Social Selling. Social Selling wird als die neue Wunderwaffe in Unternehmen gesehen. Auch wenn es wenige Unternehmenslenker gibt, die auf uns zukommen und das Thema als holistischen Change Prozess verstehen. Es soll schnell gehen und am besten mit einem Training erledigt sein.

Doch wer am Puls der Zeit sein will kommt nicht umhin, seinen traditionellen Verkaufsprozess im digitalen Umfeld aller Abteilungen aufgehen zu lassen. Nur so nutzen Unternehmen die Vorteile der Digitalisierung optimal im Sinne der Neukunden-Gewinnung, attributiver Kontaktveredelung und zum Lead Management.

Social Selling startet im eigenen Unternehmen

Vertriebler sind auch nur Menschen. Auch ihre Zeit Networking zu betreiben ist begrenzt. Ihre Kapazität wird zudem oft von diversen Vertriebsprozessen ausgebremst. Ganz zu schweigen von Software wie CRM Tools & Co., die -oft wenig hilfreich- Schnittstellen ignoriert oder in ihrer Programmierung zu unflexibel ist.

Vertriebsteams brauchen intelligente, interne Software, die ihre Arbeit unterstützt, die abteilungsübergreifende Zugriffsmöglichkeit bietet oder Netzwerk-Synergien mit anderen Mitarbeitern des Unternehmens fördert. Das ist aber nicht nur eine Datenbank und Email, sondern auch Community Plattformen und Chat-Systeme.

Gerade im B2B-Umfeld ist die Attribution von Kundendaten entscheidend, da Business-Entscheidungen immer von zahlreichen Stakeholdern aus verschiedenen Perspektiven und mit unterschiedlichem Fokus getrieben werden. Entsprechend sind auch Projekt-Management Software-Tools effiziente Helferlein, um den Salesprozess mit Echtzeit-Kommunikation zu beschleunigen. Moderne Vertriebsprozess werden von innen heraus befeuert, mit der Unterstützung aller „Mitwirkenden“ an der Wertschätzungskette. Nicht der Einzelne treibt den Vertrieb voran, sondern ein Zusammenspiel aus Technik und Teamwork.

Social Selling skaliert (fast nur) im Teamwork

Das Akquise-Feuer von Vertriebsmannschaften brennt stärker oder schwächer, je nachdem wie sehr sich der Erfolg einstellt oder ausbleibt. In keiner Unternehmensabteilung ist der Pegel zwischen Euphorie und Katzenjammer so stark schwankend wie im Vertrieb. Motivation ist der hier notwendige Katalysator, der nicht nur mittels Incentives und Bonus Prozesse beschleunigt.

Fast schon unglaublich ist, wie sehr in diesem Zusammenhang strategische Partnerschaften außer Acht gelassen werden. Sein es Zulieferer, Handelsmultiplikatoren oder Marken-Advokaten. Sie alle bieten Potential, den gemeinschaftlichen Erfolg nach vorne zu treiben. Aber natürlich sind vorwiegend erst einmal die eigenen Mitarbeiter aus anderen Abteilungen hilfreiche Teamplayer.

Wer seine Verkaufsprozesse und Akquise-Schritte transparent macht, kann anderen Partnern die Option geben, den nächsten Kunden gemeinsam zu akquirieren. Manchmal hilft es da schon, wenn man nur weiß, dass der Kollege von nebenan aus dem Kundendienst jemanden kennt, der aus einem „Cold Call“ eine persönliche Vorstellung beim Kunden macht. Oder: Der Einzelne liefert eine paar wertvolle Details zu einem potentiellen Neukunden, und attributiert sowie veredelt Kontakte in der Datenbank mit Wissensanreicherung.

Teams wissen mehr, können es teilen, die Arbeit des Vertrieb befruchten und unterstützen, ohne aktiv in den Salesprozess einzugreifen.

Social Selling transformiert das Kundenverständnis

Unternehmen unterliegen oft dem fehlerhaften Selbstverständnis, dass nur Vertrieb am Kunden arbeitet um Umsätze zu generieren. Doch Umsätze hängen in unterschiedlichen Phasen des Lead-Managements von ganz anderen Faktoren ab: Wer hat einen „warmen“ Zugang zum Kunden? Ist es ein bestehender Kunde? Gibt es Up- und/oder Cross-Selling Optionen? Wer beeinflusst den Kauf des Produktes, welches das Unternehmen anbietet? Wie reagiert der Kunde auf Bewertungen, Testberichte und Empfehlungen?

Viele dieser Faktoren liegen gar nicht beim Unternehmen sondern bei dem der das Produkt kauft oder nutzt: der Nutzer oder Kunde. Sie schauen sich über ekomi, Trust Score oder Facebook Ratings auf Business Pages die Qualität der Arbeit des Unternehmens an, von dem sie ein Produkt kaufen sollen oder wollen. Sie tauschen sich aus, nutzen ihr Netzwerk, um Einblicke in die Unternehmen und ihre Arbeitsweise zu haben. Entsprechend muss die Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden innerhalb des Unternehmens vorherrschen und implementiert werden.

Wer sich die drei Tipps zu Herzen nimmt, wird verstehen, dass man sich nicht einfach mal schnell in einem Training des Themas Social Selling annehmen kann. Wer die Chance das eigene Unternehmen vertrieblich umzustellen und in die Zukunft Social Selling zu investieren nutzt, sollte sich Zeit nehmen. Nur so wird aus einer unternehmerischen Herausforderung ein Prozess der Veränderung, der die Unterstützung aller Mitarbeiter und Partner erfordert.

Eine Bitte!
Im Rahmen eines Forschungsprojektes der ESB Business School in Reutlingen kooperiert The Strategy Web mit Prof. Dr. Marc Schmäh (Lehrstuhl für Marketing und Vertriebsmanagement) und seinem Team an einer Studie zu Social Selling. Bitte nehmt Euch 5 Minuten und helft uns mit Euren Antworten weitere Erkenntnisse zum Status Quo des Social Selling in deutschen Unternehmen zu gewinnen. Hier könnt Ihr mitmachen. Danke!

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