Social Media im B2B-Umfeld – Die wichtigsten Fragen und Antworten

Macht Social Media im B2B-Umfeld überhaupt Sinn? Wir haben aktuelle Fragen aus unseren Management-Seminaren zu diesem Thema zusammengefasst.

Working socialDie Antworten darauf sind universell – nichtsdestotrotz unterscheiden sich die Ansätze für den geschäftlichen Einsatz von Social Media natürlich je nach Unternehmen und Industrie stark. Sie werden auch weiterhin nicht umhinkommen, sich die einzelnen Plattformen genau anzusehen, um die richtige Herangehensweise für Ihr eigenes Geschäftsmodell zu finden. Folgende Fragen hören wir von Managern und Geschäftsführern in unseren Seminaren am häufigsten:

Warum sollten wir als B2B Unternehmen überhaupt im Social Media Bereich aktiv werden?

Gegenfrage: Wollen Sie mit der heutigen Welt in Verbindung bleiben? Bis 2020 wird die Hälfte der arbeitenden Bevölkerung aus Millenials bestehen. Also ist es unumgänglich, ihre Sprache zu sprechen, in ihren Medien vertreten zu sein und keine Scheu zu haben vor den Möglichkeiten, die sich durch die Nutzung von LinkedIn, Facebook und anderen Plattformen bieten.

Die Präsenz eines Unternehmens in den sozialen Medien kann entscheidend sein – nicht, um andere Kommunikationskanäle zu den Stakeholdern zu ersetzen, sondern vielmehr, um sie zu ergänzen. Dadurch ergibt sich eine Vielzahl verschiedener Kontaktmöglichkeiten, und auch der Ablauf einer „Customer Journey“ kann ganz unterschiedlich sein. Eine Internetrecherche beginnt nicht immer zwangsläufig mit Google. Bei ihrer Suche nach Informationen oder wissenswerten Inhalten durchforsten Millenials genauso auch Blogs, Youtube, Twitter, Facebook, LinkedIn und viele weitere Plattformen. Gerade LinkedIn ist in den letzten Jahren zu einer der wichtigsten Quellen für qualitativ hochwertigem Content im B2B-Bereich avanciert, erst recht seit sie ihr internes News-Portal „LinkedIn Pulse“ auch nach Deutschland gebracht haben.

Wer sollte die Social Media Aktivitäten im Unternehmen betreuen?

Wie so oft gibt es auch hier gleich mehrere Dinge zu berücksichtigen, allen voran die Themen Compliance und Content Management. Nach wie vor wissen viele Angestellte nicht, welche Inhalte sie überhaupt veröffentlichen dürfen und wie sie dies tun können, ohne Compliance-Regeln ihres Unternehmens zu missachten. Mitarbeiter, die im Bereich Social Media für ihr Unternehmen aktiv werden wollen, sollten zum einen wissen, welche Inhalte überhaupt relevant und für die Zielgruppe von Interesse sind. Zum anderen sollte aber auch klar definiert sein, welche Informationen für die externe Verwendung geeignet sind und wie diese kommuniziert werden dürfen.

Die Auswahl geeigneter Inhalte erfolgt in den Unternehmen nach wie vor zu selten aus der Perspektive der Personen, die angesprochen werden sollen. Wer dauerhaft Werbebotschaften statt Informationen mit echtem Mehrwert über seine Social Media Kanäle verbreitet, muss sich gerade im B2B-Umfeld nicht wundern, wenn die Zahl der Follower oder Abonennten stagniert oder sogar zurückgeht. Eine gelungene Mischung aus Informationen über das eigene Unternehmen und weiterführenden Themen aus dem Industrieumfeld der Zielgruppe sind dabei am erfolgreichsten.

Die Social Media Präsenz eines Unternehmens muss also hinsichtlich der zu kommunizierenden Inhalte gut durchdacht und aufgebaut werden. Aber auch die Verwaltung der Accounts und die Inhaltsverbreitung selber sollten berücksichtigt werden. Die meisten Unternehmen haben inzwischen festgestellt, dass das durchaus mehr Arbeit bedeutet als einen Nebenjob für die Marketingassistenz. Um als Unternehmen in den sozialen Medien erfolgreich aktiv zu werden und zu bleiben ist es sinnvoll, ein eigens hierfür abgestelltes abteilungsübergreifendes Team aufzubauen und/oder sich durch externe Fachkräfte unterstützen zu lassen.

Welche Inhalte sind am erfolgreichsten?

Entscheidungsträger im B2B-Umfeld haben wenig Zeit. Je präziser und kürzer die Texte (im Durchschnitt etwa 300 Worte), umso erfolgversprechender sind sie in der Regel. Visuelle Inhalte wie Videos, Infografiken oder Bilder finden generell mehr Anklang als reine Textbotschaften. Da YouTube inzwischen für die jüngeren Generationen so etwas wie die neue Standardsuchmaschine geworden ist, empfiehlt es sich, auch hier Videos hochzuladen. Im B2B-Umfeld können das zum Beispiel technische Erklärungen oder die Diskussion bestimmter Geschäftsthemen in einem Webinar. Als sinnvolle Formate haben sich auch Whitepapers und e-Books bewährt, mit denen man zusätzlich Leads generieren kann. Oftmals es ist übrigens erfolgreicher, sie nicht extra zu bewerben, sondern einfach einen Download-Link in den Copytext zu integrieren.

Das Wichtigste scheint so offensichtlich und wird doch so oft vernachlässigt: Verlieren Sie bei der Erstellung von Inhalten für Ihre Social Media Plattformen niemals ihre Zielgruppe(n) aus den Augen. Überlegen Sie, was für sie interessant ist und ihnen Mehrwert bieten könnte. Was sind ihre größten Herausforderungen im Geschäftsleben – und was können Sie und Ihr Unternehmen anbieten, um diese anzugehen?

Welche Social Media Plattformen werden im B2B Umfeld genutzt?

Um herauszufinden, welche Plattformen in Ihrer Industrie genutzt werden, empfiehlt es sich, zunächst die wichtigsten Kanäle eine Weile zu beobachten. Die viele der heutigen Entscheidungsträger immer noch digitale Immigranten sind die ganz traditionell über Google nach Informationen suchen, sind gut geführte Blogs generell ein empfehlenswerter Weg, um die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen zu lenken.

Zunehmend entwickelt sich LinkedIn allerdings zur wichtigsten Kommunikations- und Suchplattform für Entscheidungsträger im B2B Bereich. Die Plattform hat sich von einem reinen Recruiting-Tool zu einer ausgewachsenen Mediaplattform für Geschäftstreibende gemausert. Vertriebsexperten finden hier das geeignete Social Media Umfeld, um ihre Produkte und Dienstleistungen anzubieten, Fachexperten können sich mit Gleichgesinnten austauschen, PR- und Marketingaktivitäten gezielt gesteuert werden.

Und nicht zuletzt ist auch Twitter in verschiedenen Bereichen nach wie vor eine hilfreiche Social Media Plattform. Sie dient Unternehmen zum einen selber als Suchmaschine, um sich über relevante Themen auf dem Laufenden zu halten, ist aber gleichzeitig auch ein geeignetes Tool, um Analysten und Redakteure mit unternehmens- und geschäftsbezogenen Inhalten zu versorgen.

Ist Facebook relevant für B2B Unternehmen?

Im Hinblick auf die heranwachsenden Generationen wird Facebook auch im B2B Bereich als Recruiting-Tool immer wichtiger. Viele Unternehmen setzen bereits erfolgreich eine Mischung aus Anzeigen und einer eigenen Unternehmensseite auf Facebook ein, um offene Stellen zu bewerben und insbesondere jüngere Talente anzusprechen.

Unserer Meinung nach bietet Facebook aber noch weitere potenzielle Pluspunkte. So wird die Plattform inzwischen von vielen auch als RSS Reader genutzt. Facebook hat sich auch im B2B Bereich zu einer prominenten Nachrichtenquelle entwickelt, die Gleichgesinnte aus aller Welt miteinander verbindet. Dank der außergewöhnlich granularen Einblicke in das Geschäfts- und Privatleben seiner Nutzer wird Facebook auch gerne zur Suche nach Personen mit gleichen Interessen oder bestimmten Kenntnissen eingesetzt. In deren Timelines finden sich dann wiederum oftmals weiterführende Inhalte und interessante Unternehmensseiten. Diese Art der Nutzung spricht besonders Themen- oder Unternehmens-Evangelisten und Influencer an. Dieser Personenkreis versteht sich besonders gut auf den Aufbau von Social Media Netzwerken. Wer weiß, vielleicht könnte einer von ihnen auch wertvolle Beiträge zu Ihrer Unternehmenspräsenz leisten?

Kann Social Media im B2B-Bereich zur Leadgenerierung eingesetzt werden?

Sagen wir mal so: Wenn Sie mit Ihren Social Selling Ansatz keine Geschäftsziele erreichen, fehlt Ihnen die richtige Strategie. Und vermutlich sind auch nicht alle Abteilungen und Kanäle eingebunden, die nötig wären, um den ROI positiv zu beeinflussen. Nach wie vor versuchen nicht wenige Unternehmen, Ihre potenziellen und tatsächlichen Kunden digital zu erreichen, indem sie ihre Unternehmenswebsite pflegen und vielleicht noch in Online-Fachmagazine inserieren. Der eigentliche Treiber hinter Social Media im B2B Bereich ist jedoch die (technische und persönliche) Verknüpfung zwischen Sales, Marketing, Kundenservice und PR. In dieser Verbindung liegt das große Potenzial von Social Media – ist der Prozess richtig aufgesetzt, ist es wahrscheinlich, dass ein Stakeholder, der einen interessanten Post von Ihnen liest, Ihnen auch ein LIKE dafür gibt und über andere Kanäle den Kontakt mit Ihnen aufnimmt.

Jetzt liegt es an Ihnen, Ihren Kollegen und Partnern, die Informationswege Ihrer Stakeholder zu verstehen. Untersuchen Sie, was Ihre Kunden brauchen und was Sie Ihnen in dem Moment, wo Sie Kontakt zu Ihnen aufnehmen, anbieten können.

Natürlich haben wir hier nur ein paar Gründe aufgeführt, weswegen Social Media für B2B-Unternehmen durchaus interessant ist. Wenn Sie an weiteren Optionen, oder Tipps und Tricks für den Umgang mit Social Media in B2B interessiert sind, freuen wir uns darauf, Sie dabei zu unterstützen.

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